Un entrepreneur vend le produit le plus compétitif sur Amazon et prospère

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Quel est le produit le plus compétitif d’Amazon? Étuis pour smartphone. Que vend la société de Matt Altschul, Smartish,? Étuis pour smartphone. Et ça prospère.

« Pour même penser à concurrencer dans un espace comme les coques de téléphone », m’a-t-il dit, « vous devez utiliser chacun des outils marketing d’Amazon simultanément – publicité, coupons, offres du jour, offres éclair, campagnes plus importantes, diffusion d’annonces de l’extérieur en Amazonie. « 

J’ai parlé avec Altschul récemment d’Amazon, des étuis de téléphone et de la fabrication personnalisée, entre autres sujets. Ce qui suit est l’intégralité de la version audio de notre conversation et une transcription, éditée pour la longueur et la clarté.

Eric Bandholz: Parlez-nous de Smartish et de vous-même.

Matt Altschul: J’ai commencé Smartish en 2009. Je l’aime toujours. Nous sommes basés ici à Austin, au Texas. Nous vendons beaucoup de produits sur Amazon et certains directement aux consommateurs. Tout est en ligne. Nous essayons de garder nos affaires simplifiées pour raison. Nous ne sommes pas exposés à la vente au détail de briques et de mortier. Ma vie est heureuse et bonne.

Bandholz: Avez-vous des partenaires commerciaux ou des investisseurs?

Altschul: Je garde un contrôle à 100% dans l’entreprise. Nous avons 14 personnes – une bonne équipe. Deux d’entre eux dirigent respectivement le côté opérationnel et le côté vente et marketing. Mais je supervise le navire.

Nous avions à l’origine des co-fondateurs qui sont finalement morts ou que j’ai rachetés.

Bandholz: Décédé littéralement?

Altschul: Oui. C’était stressant. Mais à travers tout cela, j’ai été en charge de tout. C’était parfois solitaire. À qui vous adressez-vous? À qui vous adressez-vous pour obtenir des conseils? En faute, j’ai longtemps travaillé seul. Donc, celui qui écoute cela fait déjà mieux que moi. Vous cherchez à entrer en contact avec des membres de la communauté et à mieux comprendre l’entrepreneuriat. Je ne l’ai pas fait autant depuis le début.

Il y a environ cinq ans, j’étais impliqué dans un accélérateur appelé SKU, un accélérateur de produits de consommation ici à Austin. Maintenant, ils commencent à ouvrir des succursales aux États-Unis, mais je me suis joint pour m’impliquer auprès de personnes partageant les mêmes idées dans notre communauté. Et cela a beaucoup aidé. Cela m’a aidé à ouvrir les yeux sur certaines erreurs que je faisais.

C’est un excellent accélérateur pour rejoindre toute entreprise de biens de consommation emballés, en particulier à Austin, qui a déjà un produit validé par le marché. Vous leur donnez un montant particulier de capitaux propres pour un programme d’accélération; ils vous donnent accès à des mentors et du capital ou au moins des présentations à des investisseurs potentiels.

Bandholz: Vous devez renoncer à l’équité pour cela?

Altschul: Un peu d’équité, oui. C’est une petite participation dans l’entreprise qui en vaut la peine.

Bandholz: Les employés ne comprendront jamais la pression de la croissance d’une entreprise. En tant qu’entrepreneur ou propriétaire d’entreprise, c’est 24h / 24 et 7j / 7. Nous ne l’éteignons pas. Vous êtes-vous adouci au fil des ans à cet égard?

Altschul: Je pense qu’en tant qu’entrepreneurs, nous acceptons beaucoup de choses. Les choses qui ont créé du stress au cours des cinq, six premières années, ne le font pas. C’est un sentiment, peu importe à quel point il a l’air mauvais, nous allons passer au travers.

La perception de la taxe de vente d’État était l’une de ces choses qui m’est arrivée il y a quelques années. Je me disais: «Je vais comprendre ce problème de taxe de vente d’État sur la route.» Je ne savais pas que je devais assumer la responsabilité de la taxe que je devais percevoir.

J’ai fini par comprendre combien d’argent je dois à ces États. Si je rencontrais cela au cours de mes cinq premières années, j’aurais été stressé. Mais après huit ans, je me suis rendu compte que nous avions déjà traversé des problèmes similaires auparavant, et nous allons surmonter cela.

Bandholz: Parlons de votre stratégie de distribution. Vous êtes principalement sur Amazon.

Altschul: Je vendais sur Amazon avant de commencer Smartish. Mon entreprise précédente vendait des écouteurs haut de gamme. J’ai aidé un ami à lancer cette entreprise. Tout compte fait, je vends Amazon depuis environ 14 ans. J’ai vu de nombreuses itérations sur le fonctionnement d’Amazon. Grâce à cette expérience, je suis capable de manœuvrer et de naviguer assez bien sur le marché. Mais il y a un nouveau défi chaque jour. Certaines choses que je peux anticiper et d’autres sont complètement aveugles.

Bandholz: Mon entreprise, Beardbrand, ne vend rien sur Amazon. J’avais peur du fait qu’ils pouvaient claquer des doigts et que nos ventes cesseraient.

Altschul: Oui, cela pourrait arriver. Nous avons peut-être eu la plus grande frayeur jamais connue sur Amazon il y a quelques mois. Nos produits ont été priorisés par rapport aux centres de traitement des commandes et ont été poussés à une livraison d’un mois du côté du vendeur et du côté vendeur – 1P et 3P.

C’est certainement un risque que j’essaie de diluer en développant notre marché de la vente directe aux consommateurs, sur lequel nous faisons du très bon travail. Mais certainement un grand pourcentage de nos ventes est toujours sur Amazon.

Bandholz: Vous semblez avoir créé une marque sur Amazon, qui est différente de la plupart des vendeurs Amazon. Parlez de cette stratégie.

Altschul: Mon idée a toujours été d’avoir une marque auprès de laquelle les gens aiment, s’engagent et achètent des produits. Le revers d’une entreprise Amazon est de trouver une opportunité dans un produit et de le lancer pour un dollar moins cher. Ce n’est pas aussi amusant pour moi. J’aime l’innovation produit. Et nous essayons de rester dans notre voie. Smartish vend des étuis de téléphone et des trucs connexes. Nous ne fabriquons ni tapis de bureau, ni stylos, ni huile de CBD.

Bandholz: Du point de vue d’un étranger, les étuis de téléphone semblent très banalisés. Comment concourez-vous?

Altschul: Les étuis de téléphone sont probablement le deuxième marché le plus banalisé d’Amazon (derrière les suppléments) et le plus compétitif. Il n’y a aucune barrière à l’entrée pour une usine chinoise pour créer un moule d’injection d’un étui pour iPhone et le vendre directement sur Amazon.

La plupart des 100 meilleurs vendeurs viennent de Chine. Leurs produits sont beaucoup moins chers que les miens. Je dois avoir un produit vraiment bon – le plus innovant, le meilleur. J’ai besoin de considérer sérieusement la fonctionnalité, le style, les couleurs, toutes ses facettes. Sinon, je reçois de mauvaises critiques, ce qui peut couler une entreprise. Il n’y a aucun moyen de vivre sur Amazon sans un très bon produit.

Pour même penser à concurrencer dans un espace comme les coques de téléphone, vous devez utiliser simultanément tous les outils marketing d’Amazon – publicité, coupons, offres du jour, offres éclair, campagnes plus importantes, diffusion d’annonces de l’extérieur sur Amazon, avoir une équipe de relations publiques obtenir des articles et les envoyer sur votre site, en utilisant Vine, en utilisant Early Review. Toutes ces choses doivent fonctionner simultanément et correctement.

Mais même cela ne vous placera pas dans le top 100 dans les cas, car c’est tellement compétitif. Mais heureusement, tant de gens achètent des étuis de téléphone que vous pouvez vivre en dehors de ce classement et avoir toujours une entreprise assez rentable.

Bandholz: Vous fabriquez en Chine. Ça doit être difficile de gérer la relation avec l’usine.

Altschul: Oui. Ils peuvent devenir paresseux, c’est sûr – à peu près aussi paresseux que vous les laissez. Nous avons une équipe à plein temps en Chine. J’ai un ex-pat qui dirige le développement de produits là-bas. Son équipe est à temps plein sur notre liste de paie. Ils travaillent presque tous les jours en usine dans les domaines du contrôle de la qualité et de l’expédition, pour s’assurer que tout est sous contrôle.

Bandholz: Cela ne me surprendrait pas si des usines chinoises vendaient les designs de leurs clients.

Altschul: Par la porte arrière. Ça arrive. Cela dépend du type d’usine avec lequel vous traitez. Ce qui est difficile, c’est lorsque vous êtes aux premiers stades d’une entreprise, que vous êtes plus petit et que vous devez faire face à des usines plus petites, qui sont parfois moins honnêtes.

Bandholz: Êtes-vous en mesure d’obtenir des iPhones de pré-production auprès d’Apple afin que vos étuis soient disponibles le jour du lancement?

Altschul: C’est une bonne question. La réponse est non.

Comment savons-nous comment les spécifications ou les détails d’une nouvelle coque iPhone? Nous devons commencer à concevoir six mois à l’avance. Nous devons commencer l’outillage quatre mois avant. Deux à trois mois avant, nous devons entrer en production, et nous démarrons des dizaines de milliers d’unités deux mois avant l’annonce du téléphone. C’est un gros risque.

Presque tous les fabricants de boîtiers fonctionnent à partir de modèles tridimensionnels qui ont fui. Qu’Apple autorise cela, ils savent qu’ils ne peuvent pas le contrôler. Mais presque tous les fabricants de boîtiers doivent travailler sur des conceptions supposées. Nous nous disons: « D’accord, je pense que c’est correct. » Ou: « C’est probablement correct à 90%. » Ou, « Peut-être que c’est probablement 97% correct. » Et puis un jour, nous devons décider: «Nous allons enfermer. Nous espérons que c’est juste. « 

Bandholz: Je ne peux pas imaginer. J’ai toujours supposé qu’Apple avait ces relations avec les fabricants de boîtiers et leur ai envoyé des prototypes.

Altschul: Non, ils ne le font pas. Seuls les deux principaux fabricants d’étuis ont des spécifications officielles d’Apple. Mais cela peut aussi être un inconvénient, car vous êtes au lit avec Apple, et cela contrôle le moment où vous pouvez fabriquer vos produits. Ils disent: « Vous ne pouvez même pas commencer votre fabrication jusqu’au jour où nous vous le dirons. » Vous ne pouvez même pas prononcer le nom du nouvel iPhone avant l’annonce. En revanche, tout le monde met déjà les listes en place et produit un inventaire. Il y a donc des avantages et des inconvénients.

Bandholz: J’ai apprécié notre temps. Où les gens peuvent-ils en savoir plus sur vous et vos produits?

Altschul: Ils peuvent nous trouver sur Smartish.com ou Amazon.