Depuis quelques années, le social selling est au cœur des discussions dans les forces de vente. Il s’agit de la nouvelle tendance dans le cadre du marketing digital. Mais la définition du social selling reste encore méconnue de tous et ne fait même pas l’unanimité auprès des professionnels de la vente. Pourtant, cette technique peut grandement servir à toute entreprise souhaitant accroître son chiffre d’affaires.
Ainsi, si vous n’avez pas encore adopté le social selling au sein de votre société, il est fort probable que vos concurrents soient déjà en train de vous doubler. Pour vous aider à comprendre et à maîtriser le social selling, nous avons décidé de vous préparer ce guide pratique.
Le social selling, qu’est-ce que c’est ?
Le social selling se définit comme l’art d’utiliser les réseaux sociaux pour rechercher des prospects, échanger avec eux, comprendre leur besoin et leur offrir un accompagnement personnalisé. Il s’agit d’un moyen moderne qui permet de tisser une relation significative avec des clients potentiels, tout en veillant à ce que leur premier choix se tourne vers vous et votre marque.
Ainsi, au moment où il décide de passer à l’achat, vous deviendrez naturellement leur interlocuteur. L’idée est nouer des relations et rejoindre une conversation dès qu’un moment stratégique venait à se présenter. De ce fait, vous serez la solution à un problème actuel. Le social selling a donc pour but de se servir des médias sociaux pour développer des stratégies efficaces permettant de nouer des relations.
Il faudra tout de même faire attention au fait que le social selling ne consiste aucunement à bombarder les gens de messages privés et de tweets. Cela s’appelle « spam » et vous devez éviter d’y avoir recours.
Pourquoi adopter le social selling au sein de son entreprise ?
Le social selling est une technique qui a fait ses preuves au sein de nombreuses entreprises et cela quel que soit leur domaine. Vous avez donc toutes les raisons de l’adopter dans votre entreprise. En effet, nous vivons actuellement dans un monde où les médias sociaux font partie intégrante de notre vie au quotidien.
Les représentants commerciaux sont nombreux à s’impliquer dans le social selling et 78 % d’entre eux font de meilleurs profits par rapport à leurs concurrents qui n’y ont pas recours. Si l’équipe constituant la force de vente de votre entreprise n’a pas encore adopté cette technique alors vos ventes ne sont pas encore au maximum de leur potentiel.
Le social listening pour nouer des relations plus efficientes
Grâce au social selling, il sera plus facile pour vos équipes commerciales de nouer des relations avec les prospects. Il s’agit donc d’une excellente alternative au démarchage téléphonique, une technique très peu appréciée et qui ne porte pas ses fruits. Votre équipe pourra reconnaître les nouveaux leads qui connaissent déjà votre entreprise, votre secteur d’activité ou vos concurrents grâce à la technique appelée « social listening ». Elle consiste à faire une veille sur les sujets qui touchent votre secteur d’activité.
De cette manière, vous pourrez contacter les prospects au bon moment avec des informations utiles. Vous verrez sur les profils publics de vos prospects tout un tas d’informations qui vous permettront de connaître leurs envies, leurs besoins et leurs sources de mécontentement. Ainsi, vous n’aurez aucune peine à personnaliser votre première approche pour qu’elle soit plus utile et pertinente. Cela vous évitera de faire une approche froide et intrusive. Des outils de social listening tels que Hootsuite ou Sprout Social peuvent vous aider dans cette tâche.
Le social buying a le vent en poupe
Par ailleurs, vous avez tout intérêt à adopter le social selling puisque vos clients ont déjà recours au social buying. Il s’agit d’une technique qui permet aux clients de faire des recherches en ligne, de trouver d’éventuels fournisseurs et se faire une idée quant aux services ou produits les plus adaptés à leurs besoins. Et tout cela, avant même d’avoir contacté un professionnel de la vente. Dans ce cas, si votre entreprise ne compte pas encore parmi celles qui exploitent le social selling, il est fort probable que vous êtes en train de laisser filer de nombreuses ventes potentielles.
Vous devez également savoir que vos principaux concurrents exploitent déjà des outils de social selling. En effet, les entreprises sont aujourd’hui nombreuses à affirmer que ces derniers sont essentiels dans le cadre de leurs résultats commerciaux. Surtout, assurez-vous d’avoir des outils appropriés pour mieux équiper votre force de vente et ainsi leur permettre d’exploiter au mieux cette tendance.
Comment mettre en place une bonne stratégie de social selling ?
Pour pouvoir mettre en œuvre une stratégie de social selling, il est essentiel de prendre en compte certaines bonnes pratiques.
Soyez présent
La première chose à faire est de vous montrer. Si vous souhaitez mettre en place une bonne entente, accordez une importance particulière à l’aspect social. Pour ce faire, évitez les robots. Les commentaires et l’ajout des mentions « j’aime » peuvent se faire automatiser grâce à certains outils dédiés. Ce qui vous fera gagner du temps, mais ils peuvent sérieusement dégrader votre image de marque aussi bien personnelle que professionnelle. Evitez donc d’intégrer le social bot dans votre stratégie de vente.
Gardez à l’esprit que le social selling a pour but premier de nouer des relations. Par conséquent, soyez présent, montrez-vous, soyez vous-même et interagissez. L’idée est de se montrer plus accessible et plus humain. Evidemment, vous devez faire en sorte d’optimiser vos profils sociaux notamment sur toutes les plateformes afin de booster l’impact de votre stratégie de social selling.
Surveiller votre image
Une fois que vous aurez réussi à vous faire une place auprès de vos prospects, il ne vous reste plus qu’à surveiller ce qu’ils disent de vous, de votre secteur d’activité, de votre entreprise et de vos concurrents. Grâce à toutes les informations qu’ils partagent sur leurs comptes, vous aurez l’opportunité de leur proposer de manière naturelle la solution à un problème.
En effet, ces mines d’informations vous aideront à personnaliser les messages que vous enverrez aux leads. Vous pouvez par exemple faire l’éloge d’un article qu’ils ont publié ou évoquer un centre d’intérêt.
Adapter le contenu à son cible
Par ailleurs, si vous souhaitez mettre le social selling en œuvre, n’agissez pas au hasard. Vous devez le faire comme il faut, car il ne laisse pas de place à l’erreur. Ainsi, vous devez retrouver les bons prospects et leur fournir ensuite des informations précieuses au bon moment. Comme on vous l’a expliqué, les stratégies pour les réseaux sociaux ne sont pas à négliger.
Quand vous entrer en contact avec des clients et des prospects sur les réseaux sociaux, évitez autant que possible d’utiliser un discours trop commercial. Ne vous contentez pas de vanter les mérites de votre service ou produit. Fixez-vous plutôt comme objectif de fournir des informations précises qui permettront à vos interlocuteurs d’admettre que vous êtes un véritable expert de votre domaine. Veillez à ce que vos publications contiennent un savoir non négligeable.
Vous pouvez aussi partager des contenus pertinents que d’autres ont publiés. Dans ce cas, profitez-en d’ajouter un petit commentaire personnel qui souligne en quoi l’article peut impliquer votre secteur d’activité. Bien évidemment, vous êtes tout à fait en droit de mentionner votre service ou produit dans la plupart des contenus que vous publiez sur les médias sociaux. Toutefois, évitez de les transformer en argumentaires ou en présentations commerciaux.
Soigner ses rélations
Les relations que vous réussirez à établir grâce au social selling doivent conduire à une vente. Cela ne veut pas dire que la vente doit être conclue dès le premier contact. Dans ce cas, vous devez rester en contact avec les nouvelles relations que vous avez réussi à nouer sur les réseaux sociaux. Vous devez leur montrer que vous prêtez attention au contenu qu’ils publient en ajoutant une mention « j’aime » ou un petit commentaire.
Si un contact demande des conseils ou de l’aide, saisissez cette opportunité pour lui fournir une réponse utile. Cela ne vous permettra pas toujours de promouvoir votre produit ou service directement, mais de cette manière, vous pouvez entretenir une relation significative.
Trouvez un moyen efficace qui vous aidera à simplifier la vie de vos contacts ou à trouver une solution à leur problème. Faites le nécessaire pour devenir un référence de votre secteur aux yeux de vos contacts. Ainsi, lorsqu’ils sont prêts à faire un achat, vous serez certainement celui qu’ils contacteront en premier.
Conseils et astuces pour mettre œuvre le social selling sur les différentes plateformes
Il existe actuellement plusieurs plateformes sur lesquelles vous pouvez mettre en œuvre une stratégie de social selling. En effet, Twitter, LinkedIn et Facebook seront vos meilleurs alliés, mais quelques astuces spécifiques doivent être prises en compte.
Le social selling sur Linkedin
En matière de social selling, LinkedIn est certainement le choix le plus évident puisqu’il s’agit d’un réseau social professionnel. En effet, lorsque les acheteurs en B to B prennent des décisions d’achat, ils utilisent LinkedIn comme ressource. Ainsi, pour vous positionner en tant qu’acteur de ces décisions, vous devez être actif sur cette plateforme. Surtout, faites preuve de crédibilité, n’hésitez pas à élargir votre réseau et enfin rejoignez des groupes qui correspondent à votre secteur d’activités.
Le social selling sur Twitter
Twitter est un autre outil qui permet la mise en œuvre d’un social listening efficace. Ce formidable réseau vous offre la possibilité de créer des listes Twitter qui vous permettront de surveiller les publications des groupes de personnes précis. Pour commencer l’exploitation du social selling sur Twitter vous pouvez utiliser 3 listes Twitter, dont les clients existants, les prospects et les concurrents.
Le social selling sur Facebook
Vous pouvez aussi faire du social selling sur Facebook, mais vous devez faire preuve d’une grande prudence. Cela en raison du fait qu’il s’agit du réseau social le plus personnel des 3. Beaucoup de gens évitent de mélanger affaires et plaisir du Facebook. Le mieux c’est de créer une page professionnelle pour interagir avec vos abonnés et d’autres entreprises.
