Un projet parallèle pour les vendeurs d’Amazon attire 250 000 clients et 150 employés

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Il y a cinq ans, Greg Mercer parcourait le monde, gagnant sa vie en achetant des produits en marque blanche en Chine et en les vendant sur Amazon.

« J’ai réalisé que certains de mes produits se portaient mieux que d’autres », m’a-t-il dit. « J’ai développé des feuilles de calcul pour estimer les ventes de produits sur Amazon. C’était un travail à forte intensité de main-d’œuvre. J’ai pensé que ce serait bien si je pouvais mettre cela dans une extension Chrome. J’ai donc construit cette extension. Je l’ai lancée comme un projet parallèle amusant. »

Ce projet parallèle est maintenant Jungle Scout, avec environ 250 000 clients dans le monde et 150 employés.

J’ai récemment parlé avec Mercer de son entreprise, Amazon, et de la gestion d’une équipe à distance. Ce qui suit est l’intégralité de notre conversation audio et une transcription, éditée pour la longueur et la clarté.

Eric Bandholz : Greg, parle-nous de Jungle Scout et de toi.

Greg Mercer : J’ai fondé Jungle Scout il y a cinq ans. À l’époque, je vendais des produits physiques sur Amazon. J’importais des marchandises de Chine, je les mettais en marque blanche et je les vendais sur l’Amazone. J’ai réalisé que certains de mes produits se portaient mieux que d’autres. C’est la demande qui a fait pencher la balance.

Cela semble assez élémentaire aujourd’hui. Mais à l’époque, il était difficile de savoir quels produits se vendaient bien sur Amazon. J’ai développé des feuilles de calcul pour estimer les ventes de produits sur Amazon. Cela demandait beaucoup de travail.

J’ai pensé que ce serait cool si je pouvais mettre ça dans une extension Chrome. Alors j’ai construit cette extension. Les utilisateurs pouvaient la lancer sur la page Amazon et comprendre ce qui se vendait bien et ce qui ne se vendait pas.

Jungle Scout n’a jamais été censé être une société de logiciels. Je l’ai lancé comme un projet parallèle et amusant. Je ne savais pas grand-chose des logiciels. J’espérais juste gagner de l’argent grâce aux frais d’abonnement pour récupérer ce qu’il m’avait coûté de construire. Avancez rapidement jusqu’en 2020, et nous avons un quart de million de clients et 150 employés – 40 à Austin, Texas, et le reste dans le monde.

Bandholz : Quels sont les indicateurs fournis par Jungle Scout ?

Mercer : Elle a évolué au fil des ans. Aujourd’hui, Jungle Scout est un outil qui vous aide à trouver de nouveaux produits ainsi qu’à gérer et à optimiser votre entreprise. Il est approfondi et robuste. Nous sommes surtout connus pour notre capacité à estimer avec précision les ventes sur Amazon. Grâce à cela, vous pouvez faire des recherches sur les produits ou prévoir ou surveiller vos concurrents – des choses comme ça. Nous sommes également connus pour nos mesures de volume de recherche par mot-clé sur Amazon, c’est-à-dire la fréquence à laquelle les mots-clés sont recherchés et les mots-clés similaires.

Nous parcourons le site pour trouver certaines des données ; d’autres parties proviennent des API d’Amazon. Notre sauce secrète se produit lorsque notre équipe de spécialistes des données analyse les énormes quantités de données pour en tirer des prédictions. L’équipe chargée des données teste ensuite ses prédictions par rapport aux performances connues. Grâce à cela, nous pouvons estimer la demande et le volume de recherche pour tous les produits.

Bandholz : Amazon peut-il bloquer vos chenilles ?

Mercer : Je perdais le sommeil à cause de ça. Cependant, le personnel d’Amazon nous a dit que nous aidions Amazon et les vendeurs. Nous aidons les gens à lancer des produits sur Amazon, à combler les lacunes de leurs catalogues, à estimer les marges, etc.

Bandholz : Y a-t-il encore des opportunités sur Amazon ?

Mercer : Sans aucun doute.

Bandholz : Vous êtes préoccupé par le fait que les consommateurs s’éloignent d’Amazon ?

Mercer : Non, je ne le prévois pas. Ma meilleure hypothèse est que l’Amazonie va continuer à se développer pendant au moins une autre décennie. Je pense qu’Amazon continuera à avoir une plateforme ouverte et à permettre à n’importe quel vendeur de s’inscrire, plus ou moins.

Bandholz : Amazon a mis un frein aux fausses critiques. Est-ce que cela rend plus difficile l’obtention de critiques honnêtes ?

Mercer : Amazon a fait un sacré bon travail dans ce domaine. Le problème n’est plus ce qu’il était. Il y a un an environ, la situation était devenue incontrôlable, surtout lorsque les vendeurs pouvaient payer les gens pour qu’ils laissent des critiques. Un vendeur pouvait dire : « Je vous donnerai ce produit gratuitement en échange d’un avis. » C’était extrêmement abusif, même de ma part, mais c’était autorisé.

Mais aujourd’hui, Amazon sait détecter les abus. C’est ce qui est ressorti lors du témoignage de Mark Zuckerberg au Congrès sur la vie privée des utilisateurs. Amazon achetait les données de Facebook concernant les amis d’un vendeur et déterminait si ces amis laissaient des commentaires. Des choses comme ça. Il y a probablement 1 000 personnes chez Amazon qui travaillent dans le domaine de l’examen des fraudes.

Bandholz : Changeons de direction. Un vendeur peut-il réussir sans utiliser Fulfillment by Amazon ?

Mercer : Il faut pratiquement proposer Prime, soit par l’intermédiaire de la FBA, soit par le biais du Seller Fulfilled Prime. Mais le Seller Fulfilled Prime n’est pas pratique pour la plupart des commerçants, car ils doivent payer les frais d’expédition, qui sont généralement plus élevés qu’avec le FBA. De plus, la marchandise doit arriver dans les deux jours. Donc, oui, vous devez utiliser le FBA.

Bandholz : Vous l’avez lancé il y a cinq ans. Vous avez maintenant 150 employés dans le monde entier. Comment gérez-vous une équipe aussi éloignée ?

Mercer : Commençons par un peu de contexte. Lorsque ma femme et moi avons fondé Jungle Scout, nous vivions la vie nomade numérique. Nous avions vendu notre maison. Nous avions vendu toutes nos affaires. Tout ce que nous possédions tenait dans une valise. Nous voyagions à travers le monde. En trois ans, nous avons déménagé dans environ 35 pays. En d’autres termes, la société était entièrement isolée lorsque nous l’avons fondée. L’équipe s’est agrandie pour atteindre 30 ou 40 personnes dans les premières années. Nous travaillions tous à distance. Nous avons bâti l’entreprise sur des fondations éloignées.

Nous avons maintenant notre quartier général ici à Austin. Toute notre équipe de direction est ici, à l’exception de notre vice-président de l’ingénierie. Nous avons un bureau à Vancouver qui est principalement composé de développeurs et de concepteurs d’expérience utilisateur. Et nous avons ouvert un bureau à Shenzhen en Chine il y a un an et demi. Il est principalement destiné aux personnes chargées du marketing et de l’assistance à la clientèle pour nos clients chinois.

Bandholz : Comment gérez-vous tout cela ? J’essaie d’imaginer Beardbrand à dix fois sa taille actuelle.

Mercer : Je rencontre les employés clés chaque semaine. Le lundi, nous avons une réunion de deux heures avec toute l’équipe de direction, puis des réunions plus restreintes tout au long de la semaine. C’est la première grande entreprise que j’ai eue. J’ai appris qu’une personne de niveau exécutif attend et a besoin d’un certain degré d’autonomie. La meilleure façon de le faire est de fixer des attentes et des paramètres, puis de les gérer en fonction de ces paramètres.

Mais c’est plus facile à dire qu’à faire. Je me retrouve toujours dans les mauvaises herbes. Je vais lire un article interne et je veux le changer. Dans cet exemple, je dois travailler à établir des attentes en amont sur la voix de la marque au lieu de demander un changement de quelques phrases.

Comme la plupart des entrepreneurs, je suis plutôt un homme d’idées. Je rêve beaucoup. Je ne suis pas en train de m’accroupir et de faire un tas de travaux ennuyeux. J’essaie donc d’avoir ces conversations hebdomadaires avec notre équipe. Je n’ai que six subordonnés directs.

Bandholz : Parlons de la croissance de Jungle Scout. A-t-elle été organique ? Ou peut-être beaucoup de publicité ?

Mercer : Environ 40 % de notre clientèle provient de la recherche organique sur Google. Environ 20 à 30 % se font par le biais du marketing à la performance, et le reste par le biais d’affiliés aux médias sociaux.

Sur la recherche organique, les prospects recherchent surtout des conseils. Comment vendre sur Amazon ? Comment mettre en place un compte central de vendeur ? Comment faire un test séparé de mes annonces sur Amazon ? Nous avons donc publié pas mal de contenu qui répond à ces questions. C’est de haute qualité. Nous sommes très bien classés pour de nombreux mots-clés. Cela génère beaucoup de trafic.

Bandholz : Quelle est votre stratégie en matière de contenu ?

Mercer : Il y a trois piliers. L’un d’entre eux consiste à cibler les articles par mot-clé. Nous trouverons des mots-clés qui font l’objet d’un volume de recherche élevé mais pour lesquels nous ne sommes pas classés. Nous essaierons de créer un article pour ce mot-clé. Ensuite, il y a un autre type de contenu pour attirer les visiteurs qui savent que nous produisons des articles de valeur sur la vente sur Amazon. Nous ne nous concentrons pas sur les mots-clés pour ce type d’article.

Le troisième pilier du contenu est davantage axé sur les données. C’est presque comme un livre blanc. C’est bon pour la réflexion, l’exposition médiatique et les liens de retour. Un exemple est le Covid-19. Nous avons publié un tas de données sur la façon dont la pandémie affecte l’Amazonie. Ce qui se vend bien, ce qui ne se vend pas, et les performances globales. Des douzaines de publications, dont le New York Times et Wired, ont repris ces données.

Bandholz : Comment nos auditeurs peuvent-ils vous joindre ?

Mercer : Je poste sur Instagram à G_Mercer. Notre site est JungleScout.com.