Les entrepreneurs ont tendance à devenir émotionnellement liés à leur entreprise. «C’est mon bébé», pourrait dire un entrepreneur en décrivant son entreprise. Il peut parler de «faire grandir son bébé» ou de «protéger son bébé».
Mais pas Rohan Gilkes.
«Il n’y a pas d’émotion», m’a-t-il dit. « Je n’ai pas de bébé. Je crée des entreprises pour les flux de trésorerie. Si quelqu’un s’approche de moi et me dit: «[Here’s the number] Je vais vous donner, je vais le calculer. Si cela fonctionne d’un point de vue mathématique, alors je le vends. Tout est basé sur les statistiques et les données. «
Le succès de Gilkes parle de lui-même. Wet Shave Club, une entreprise d’abonnement, il a fondé puis vendu. Launch27, une plate-forme SaaS pour les entreprises de services, il a fondé et vendu. Maids in Black, un fournisseur de services de nettoyage à la demande, qu’il a fondé avec 450 $ et possède toujours – avec des revenus dépassant 15 millions de dollars.
Lui et moi avons récemment discuté de son parcours. Ce qui suit est l’ensemble de notre conversation audio et une transcription, édités pour plus de longueur et de clarté.
Eric Bandholz: Nous avons beaucoup de rattrapage à faire. Cela fait cinq ans que nous nous sommes entretenus pour la dernière fois.
Rohan Gilkes: Merci de m’avoir. Depuis, je travaille dans tous les types d’entreprises. Lorsque nous nous sommes rencontrés en 2015, je travaillais sur Wet Shave Club – une boîte d’abonnement pour les produits de rasage. Depuis, je l’ai vendu et j’ai créé d’autres entreprises.
Bandholz: Vous avez commencé votre parcours entrepreneurial en fournissant des services de ménage à la communauté locale, n’est-ce pas?
Gilkes: Oui. C’est comme ça que j’ai commencé. Je voulais créer un service de ménage qui ressemblait à un magasin de commerce électronique: payer par carte de crédit, effectuer la transaction en ligne et faire tout le travail d’optimisation de la conversion que les gens associent généralement au commerce électronique. Je l’ai appelé Maids in Black. J’ai atteint le premier million de dollars en 18 mois environ. C’était insensé.
Tout est facile sauf le composant humain. Obtenir des clients, la technologie, le marketing, tout cela était naturel pour moi. Mais cela fait huit ans, et je n’ai pas résolu le problème des employés. Mais, tout de même, c’est bien fait. Nous avons franchi 15 millions de dollars de revenus.
Il est maintenant sur pilote automatique. J’ai embauché un directeur général, un directeur adjoint, du personnel de soutien.
Bandholz: Comment développez-vous ces entreprises de plusieurs millions de dollars?
Gilkes: Je me concentre sur un à la fois. Quand mon premier est devenu assez gros – comme 3 millions de dollars par an – j’ai embauché des gens pour le gérer. Et puis je suis passé au produit suivant. Quand cela est devenu assez gros, je l’ai vendu. J’ai l’impression de jongler avec beaucoup de choses, mais je les fais en fait une par une.
Bandholz: Comment savoir s’il faut garder une entreprise ou la vendre?
Gilkes: Il est basé sur les flux de trésorerie – une décision mathématique. Il n’ya pas d’émotion. Les gens demandent: «Comment pouvez-vous vendre votre bébé?» Je n’ai pas de bébé. Je crée des entreprises pour les flux de trésorerie. Si le flux de trésorerie est bon et s’il sera constant au cours des 20 prochaines années environ, je suis satisfait de cela.
Mais si quelqu’un s’approche de moi et me dit plus ou moins: «Vous savez quoi? Je peux déplacer ce flux de trésorerie futur vers le présent, et voici le chiffre que je vais vous donner. » Je vais le calculer. Si cela fonctionne d’un point de vue mathématique, alors je le vends. Tout est basé sur les métriques et les données.
Par exemple, j’ai créé une société de logiciels appelée Launch27. Je viens de le vendre l’année dernière pour huit fois l’EBITDA – essentiellement huit fois le flux de trésorerie – qui était de 2,5 millions de dollars.
Bandholz: Vous pourrez ensuite utiliser cet argent pour d’autres projets.
Gilkes: Exactement. Je n’ai jamais recueilli un sou ni emprunté d’argent. Je viens de l’encaisser. Certains échouent. Soyons réalistes.
Bandholz: Comment savoir quand une entreprise fait faillite, quand on jette du bon argent après du mauvais?
Gilkes: Je lance des entreprises comme si j’étais pauvre. Ma première entreprise, j’ai commencé avec 450 $. C’est tout ce que j’avais. Alors même maintenant, quand je pense à démarrer une entreprise, je cherche quelque chose que je peux démarrer pour ce qui aurait été un ou deux mois de salaire. Je ne mets pas 100 000 $ dans une entreprise. J’y mets entre 2 000 et 5 000 dollars. Donc, si cela ne fonctionne pas, cela ne fonctionne pas. Je ne vais jamais perdre mon maillot depuis que je l’ai commencé de manière très modeste.
Bandholz: Votre projet actuel, Jasmine, est une entreprise de type marketplace.
Gilkes: Oui. J’aime bâtir une communauté. Il ouvre tous types d’opportunités. Parfois, je peux comprendre ce que j’essaie de vendre avant de créer la communauté. Mais souvent, je crée d’abord la communauté, puis je décide quoi vendre.
Jasmine est née en aidant les gens à créer des cours, des livres électroniques et des produits numériques et en sachant qu’ils avaient besoin du marché pour les vendre. Il existe déjà des marchés. Mais je sentais que je pouvais le faire à ma manière. Et c’est ce qui a conduit à Jasmine.
Bandholz: En quoi est-ce différent des alternatives existantes?
Gilkes: Je voulais supprimer les frais de transaction. Je voulais un endroit où les gens peuvent venir et, pour des forfaits très bas, vendre leurs produits sans la charge des frais de transaction. Et je voulais aussi des revenus récurrents, que je recherche dans tous mes projets. Au lieu de ne vendre qu’un seul livre électronique, les auteurs ou les créateurs peuvent acheter un abonnement, qui couvre tout ce qu’ils créent et téléchargent sur la plate-forme à l’avenir. Donc, ces deux choses sont ce que les gens voulaient. Et c’est ce que nous avons construit.
Nous sommes toujours en pré-version bêta. Mais nous avons rassemblé quelques milliers d’inscriptions en trois semaines et demie probablement. Cela a été assez sauvage.
Bandholz: Avez-vous des partenaires dans vos entreprises?
Gilkes: Ma première entreprise, Maids in Black, j’ai démarré toute seule. Toutes les autres entreprises que j’ai créées avec succès l’ont été avec un partenaire. Je fais appel à des personnes qui ont des compétences que je n’ai pas mais qui ont une bonne éthique de travail. Je leur donne une partie de l’entreprise. Je peux avoir 50 ou 60 pour cent d’une pastèque au lieu de 100 pour cent d’un raisin.
Bandholz: Est-ce toujours un seul partenaire? Avez-vous le même partenaire dans plusieurs entreprises?
Gilkes: C’est généralement un partenaire. J’ai créé deux entreprises avec une seule personne. Ensuite, j’ai créé deux autres entreprises avec deux autres partenaires. Encore une fois, je recherche une personne avec des compétences que je n’ai pas. Je ne suis ni technicien ni développeur Web. Pour mon entreprise de logiciels, j’ai fait appel à un technicien. Avec une autre entreprise, j’ai fait appel à un gars des médias sociaux. Cela dépend donc simplement du type d’entreprise que je construis et de la faiblesse.
Bandholz: Comment trouvez-vous ces gens?
Gilkes: Des communautés que j’ai construites. C’est un autre avantage de la création d’une communauté. Je peux tendre la main et dire: « Il semble que vous êtes bon avec cette chose particulière. Que pensez-vous de ce projet? » Et ils disent: « Allons-y. » Très souvent, c’est comme ça. Donc, toutes les personnes avec lesquelles j’ai travaillé viennent d’une communauté que j’ai bâtie, et je leur parle depuis des années avant que nous ne finissions par nous associer.
La répartition de la propriété est généralement de 51% (moi) et 49% (mon partenaire). Je renonce donc à environ la moitié de l’activité. Si la personne a le bon type d’éthique de travail, si c’est quelqu’un avec qui je veux parler tous les jours et passer du temps – si ces choses existent, alors je suis à l’aise et nous nous mettons au travail.
Bandholz: Vous avez mentionné un autre projet sur lequel vous travaillez également, au-delà de Jasmine.
Gilkes: Il s’appelle Dreamdesk – Dreamdesk.io. Il reprend là où Launch27 s’est arrêté. Alors que je travaillais sur Launch27, j’ai remarqué que de nombreuses petites entreprises de services à domicile utilisaient neuf ou 10 plates-formes pour gérer leurs opérations, telles que Grasshopper (pour les téléphones) ou ActiveCampaign (pour le courrier électronique) ou Basecamp et Trello (pour la collaboration). Avec Dreamdesk, nous consolidons tous ces outils sur une seule plateforme.
Bandholz: Vos entreprises ont tendance à engendrer d’autres entreprises. Vous ne partez pas de zéro à chaque fois.
Gilkes: Exactement. Si les gens m’écoutent pour une chose, c’est tout. Ma première entreprise a été de me sauver de ne pas avoir de revenus, d’être licenciée. Toutes les autres entreprises ont grandi à partir de cela.
Bandholz: Où les gens peuvent-ils communiquer avec vous, en savoir plus sur vous et vos projets?
Gilkes: Partout. Twitter, Facebook, Instagram (rohangilkes). N’hésitez pas à nous contacter.
